Erfolgreiche Digitalisierung orientiert sich am Kunden

Die Herausforderung der digitalen Transformation liegt darin, über Effizienzkriterien hinauszudenken und das Wertschöpfungspotenzial von Daten für einen konsequenten Customer-First-Ansatz zu nutzen. WEISS orientiert sich dabei am vielleicht wichtigsten Grundsatz jeder Digitalisierungsstrategie: dem eigenen Weg zu folgen.

 

Für produzierende Unternehmen ist der 1. April 2011 ein historisches Datum. An diesem Tag sprach eine Projektgruppe aus Wirtschaft und Wissenschaft erstmals öffentlich in Deutschland von der „Industrie 4.0“, um der Fachwelt zu erklären, warum viele Traditionsbranchen schon bald vor dem Aus stehen könnten, wenn sie die Grundlagen ihrer Produktion und Logistik nicht radikal neu erfinden.

Die damals vorgestellte Vision von der vollständig digitalisierten und automatisierten Produktion prägt den Maschinen- und Anlagenbau bis heute. Schließlich zeigt das Konzept, wie entscheidend Digitalisierung und Automatisierung der Produktion für die Zukunftsfähigkeit der Branche sind. Gleichzeitig hat die einseitige Fokussierung auf diesen Aspekt aber auch bewirkt, dass Digitalisierung von großen Teilen des Maschinen- und Anlagenbau bis heute vor allem als Mittel zum Zweck der Prozessoptimierung, Effizienzsteigerung und Kostensenkung gesehen wird.

Noch 2020 waren laut der Maschinenbau-Studie von inform 46 Prozent der befragten Unternehmen in Deutschland davon überzeugt, dass Digitalisierung nur geringen oder keinen Einfluss auf Produktinnovationen hat. Das heißt: Fast die Hälfte aller befragten Unternehmen operiert beim Thema Digitalisierungsstrategie mit einem Tunnelblick, der übersieht, was sich immer deutlicher abzeichnet: dass die eigentliche Revolution gar nicht in der Produktion stattfindet, sondern bei den Produkten und beim Geschäftsmodell.

Der Consumer-Markt gibt die Richtung vor
Im Consumer-Markt ist diese Einsicht längst angekommen. Amazon, Airbnb oder Uber haben vorgemacht, wie sich ganze Märkte aufrollen lassen, ohne selbst ein einziges Kaufhaus, Hotel oder Taxi zu besitzen.

Zwar handelt es sich bei diesen Beispielen um reine Digitalunternehmen, die ihre Produkte ohne nennenswerte Investitionen in physische Objekte beliebig skalieren können. Das ändert aber nichts daran, dass auch eine Heavy-Metal-Branche wie der Maschinenbau vermehrt digitalen Mehrwert generieren muss, weil vor allem mechanisch geprägte Technologien bzw. Hardware sowie Prozessdigitalisierung zusehends „Commodity“ werden und ihre Differenzierungsmacht verlieren. In Zukunft entscheidet nicht mehr der Entwicklungsstand einer Maschine darüber, wer den Zuschlag bekommt. Entscheidend wird sein, wer den größten Problemlösungsbeitrag liefern kann.

Entsprechend geht es für Maschinenbauer heute auch nicht mehr nur darum konkurrenzfähige Maschinen möglichst kostengünstig anzubieten. Es geht darum, über die Maschinen hinaus digitale Lösungen zu entwickeln, die dem Kunden größtmöglichen Mehrwert bieten, der sich quantifizieren und monetarisieren lässt.

Digitalisierung ist vor allem Konnektivität
Um nachzuvollziehen, wie wichtig der Schritt zur Digitalisierung von Produkten, Geschäftsmodellen und dafür nötigen Geschäftsprozessen ist, lohnt ein Blick auf den Bedeutungswandel, den der Begriff Digitalisierung mittlerweile durchlaufen hat.

Ursprünglich wurde Digitalisierung als Umwandlung von analoger Information in digitale Daten verstanden – etwa von Texten, Bildern, elektrischen Spannungswerten oder sensorisch erfassbaren Statusveränderungen.

 

Mit dem Siegeszug von Internet, Desktop-PC und Smartphone hat sich das Verständnis grundlegend gewandelt. Digitalisierung ist heute gleichbedeutend mit vernetzter Kommunikation, die über Algorithmen gesteuert wird. Das Ergebnis dieser globalen Konnektivität ist ein Internet of Everything (IoE), in dem Menschen, Maschinen, Objekte, Nachfrager und Anbieter rund um die Uhr miteinander interagieren. Die dabei anfallenden Nutzungsdaten und Daten aus Prozessen sind der wertvollste Rohstoff der Digitalen Transformation, weil sie sich zur permanenten Optimierung von digitalen Angeboten und der individuellen Kundenerfahrung nutzen lassen.

Wachstumsmarkt Mehrwertdienste
Folgt man der Evolution der Digitalisierung, liegt die größte Herausforderung der digitalen Transformation für den Maschinenbau darin, weit über Effizienzkriterien hinauszudenken und das Wertschöpfungspotenzial von Daten für eine kundenzentrierte Digital- und Geschäftsstrategie zu nutzen. Konkret bieten sich hierfür vor allem zwei Bereiche an, die in den nächsten Jahren wettbewerbsentscheidend sein könnten: digitale Mehrwertdienste und Plattformen.

In einer gemeinsamen Studie gehen der VDMA und die Unternehmensberatung McKinsey davon aus, dass IoT-Plattformen, Mehrwertdienste und IoT-Services in Westeuropa mittelfristig um jährlich 10 Prozent wachsen werden. Eigene Erfahrungen mit der Entwicklung digitaler Produkterweiterungen wie Condition Monitoring, Predictive Maintanance oder Firmware- und Feature-Updates Over the Air (OtA) haben laut Studie bislang aber nur etwa die Hälfte der befragten Unternehmen.

Als „Fast Follower“ arbeitet WEISS seit mehreren Jahren an der Entwicklung von Mehrwertdiensten, die sich am Bedarf der Kunden orientieren, gleichzeitig aber auch ihren jeweiligen digitalen Reifegrad berücksichtigen.

Aktuell reicht das Angebot vom digitalen Retourenmanagement über Digitale Zwillinge für einen Teil der Komponenten bis zum Condition Monitoring, während die Entwicklung von Automatisierungsplattformen zur Produktionsdigitalisierung und der Seriennummer-Nachverfolgung künftig die Grundlage für Predictive Maintanance und weitere Services bilden werden. Die Mehrwertdienste unterstützen Anwender bei der Planung und Dimensionierung sowie der schnellen Inbetriebnahme. Zudem gewährleisten sie einen reibungslosen Betrieb und ermöglichen die unkomplizierte Anpassung der Systeme.

 

Um das Angebot in Zukunft deutlich auszuweiten, verfolgt WEISS eine mehrstufige Digitalisierungsstrategie. So sorgen eine neue ERP- und PDM-Lösung für höhere Datenqualität und Prozesseffizienz, aber auch für mehr Transparenz bei internen und Partnerprozessen. Zudem bilden beide Systeme und damit verbundene Geschäftsprozesse den Backbone für alle weiteren Schritte bei der Produkt- und Servicestrategie. Um sich dabei nicht zu verzetteln, orientiert sich WEISS an einer klaren Agenda. „Wir priorisieren, was unsere Kunden erwarten“, sagt WEISS CCO Florian Kuehne.

Vorbereitung für die Plattformökonomie
Dazu gehört auch die Verbesserung des Kundenportals – der „WEISS World“, an der parallel gearbeitet wird. „Unser Ziel ist der Aufbau einer Customer Suite mit deutlich mehr kundenorientieren Services und personalisierten Informationen“, sagt Florian Kuehne . „Im Idealfall vermitteln wir dem Kunden damit ein Wohlfühl-Erlebnis, weil er dort alles findet, was er im jeweiligen Moment erwartet.“

In vielleicht fünf oder zehn Jahren, wird aus Kundensicht aber auch das beste firmeneigene Webportal nicht mehr ausreichen, vermutet Kuehne. „Spätestens dann müssen wir auch als Teilnehmer an Plattform-Ökosystemen wahrnehmbar sein und dort mitspielen können.“ Welche Plattformen sich durchsetzen werden, sei derzeit noch unklar, meint Florian Kuehne. „Aber uns ist es wichtig, bei der Auswahl unserer Systeme und dem Aufsetzen von Prozessen jetzt schon die Grundlagen für die Teilnahme an jeder beliebigen Plattform zu schaffen.“

Plattformen sind eine direkte Folge der dynamisch wachsenden Konnektivität im Internet of Everything und das zentrale Element der digitalen Ökonomie, weil sie Angebot und Nachfrage effizient zusammenbringen. Allein Amazon erwirtschaftete 2020 einen Umsatz von 329 Milliarden Euro – fast doppelt so viel wie die Staatseinnahmen von Österreich. Im Vergleich dazu sind B2B-Plattformen zwar immer noch virtuelles Entwicklungsland. Allerdings ist deren Anzahl infolge der Covid-19-Pandemie allein im DACH-Raum um gut 40 Prozent auf mittlerweile über 210 gewachsen.

Klarer Mehrwert trotz aktuell noch geringer Umsätze
Ob und in welchem Ausmaß B2B-Plattformen den klassischen Vertrieb und die Kommunikation mit dem Kunden ersetzen, ist derzeit noch reine Spekulation. Schließlich werden über sie aktuell nur rund 0,7 Prozent von rund 850 Mrd. Euro Gesamtumsatz im europäischen Maschinenbau erwirtschaftet. Das klingt nach wenig, sollte aber nicht zu Fehlschlüssen verleiten. Denn auch wenn die größten Umsätze immer noch auf traditionellen Wegen fließen, werden auf Plattformen schon heute neue Geschäftsbeziehungen geknüpft und die Kundenbindung gestärkt.

Zudem sollte nicht unterschätzt werden, dass sich digital unterstützte Produkte und Services mit digitalen Vertriebsmöglichkeiten perfekt ergänzen. Das gilt vor allem, wenn der Vertrieb auf großen, finanzstarken Plattformen stattfindet. Denn sie skalieren in der Regel schneller als kleine und schaffen so eine Markttransparenz, die zunehmend digitalaffinen Einkäufern ein ideales Umfeld bietet, das beste Angebot für ihren individuellen Bedarf zu finden.

Hinzukommt: B2B-Plattformen für den Maschinenbau könnten in Zukunft eine wichtige Rolle bei der Bereitstellung, Abwicklung und Monetarisierung von digitalen Services spielen, was dazu führen würde, dass die Zahl der Teilnehmer schnell wächst.

Allianzen für offene Plattformen bilden
Angesichts der denkbaren „Amazonisierung“ des Maschinenbaus durch zunächst branchenfremde Plattform-Betreiber, ziehen inzwischen viele Firmen die Bildung von Konsortien oder Kooperationen mit Startups und Wettbewerbern in Betracht.

So gaben in der Gemeinschaftsstudie von VDMA und McKinsey rund 80 Prozent der befragten Unternehmen an, dass sie Allianzen zum Aufbau eigener Plattformen für einen erfolgversprechenden Weg halten. Dafür sprechen neben geteilten Kosten und Investitionsrisiken nicht nur die Prozessnähe und das Anlagen-Knowhow, das sie einbringen. Auch Entscheider in Endkundenindustrien sind beim Thema herstellereigene Plattformen eher skeptisch. Viele von ihnen sehen den größeren Mehrwert bei offenen Plattformen.

Florian Kuehne gehört ebenfalls zu den Verfechtern von Kooperationen. „Für mich ist der Plattformgedanke gleichbedeutend mit Austausch und Partnerschaft“, sagt der CCO von WEISS. „Bei der vor uns liegenden Digitalisierung geht es nicht im Einzelkampf. Stattdessen wollen wir zusammen mit den richtigen Partnern schauen, wo sich gemeinsam Ökosysteme aufbauen lassen, die sich weiterentwickeln und skalieren lassen. Das ist es, was es jetzt braucht.“